「ご用聞き営業はダメ」じゃダメ

法人向けの営業をなさっている会社様へ。

2010年以降、ますます景気は悪くなります。2月から倒産・廃業が相次ぐそうです。あなたの会社の取引先も、あおりを食って突然・・・ということが昨年までとは比べものにならない程の確率で起こります。

「ご用聞き営業はダメ。これからは提案型!」

もう言い古された決まり文句ですが、ご用聞き営業から抜け出せてたら、倒産・廃業なんてしません。できていないから、取引先との過去の蜜月関係にあぐらを掻いて、顧客ニーズを掘り起こすことを怠ってしまう。

それにしても、果たして「ご用聞き営業」はそんなに悪いのでしょうか?

次に、弊社のクライアントが「ご用聞き営業」でこの時代に大型受注を獲得したお話を紹介します。
但し、皆さんにも考えていただく為に、クイズ形式です。

ちょっと考えてみて下さい。

クイズ:実際にあったケースから

あなたは、社員数40名程度の印刷会社の社長です。その立場になって、以下の課題に取り組んでみて下さい。

営 業部のヤマダ君は3ヶ月ぶりに訪問したルートセールス先のA社で、新しい商品のリリース計画があることを、偶然知りました。あなたの会社以外には、印刷会 社B社、デザインオフィスC社・・・計3社のコンペの予定。商品パッケージのほか、ポスターなどのプロモーション関連、総額2,000万円の仕事です。ヤ マダ君の感触としては、勝算は五分五分。3ヶ月に一度顔を出して担当部署との親密度はまずまず。しかし、取引は年に一度のカレンダーと、スポットでポス ターや展示会パネルなどの仕事をもらうだけ。ライバルのB社も同様の取引実績だそうです。C社は今回初めてのエントリー。実質的には、B社との一騎打ちに なるのではないか・・・! プレゼン期日まであと60日あります。

さて、構造不況が叫ばれ倒産企業が相次ぐ印刷会社。社長としてあなたはどんな方針を立てますか? ヤマダ君の力量にただ運を任せますか? それとも何か戦略を立てて仕事を取りに行きますか?


【A社 概要】

○製菓メーカー
○年商240億円
○資本金1億5千万

1946年創業。終戦後、三宮駅前の喫茶店の店舗裏で菓子製造を始めたのが会社 の起源。第二次世界大戦後、子供のために菓子作り一筋に歩んできた。日本を代 表する製菓会 社のひとつである。


【新商品のリリース計画】

これまで子ども向けのチョコレート、ガム、スナック菓子が 主力であったが、近年の 女性ダイエットブームに焦点を当 て、以下の商品を開発。

○製品:ロールケーキ
○ターゲット:ティーン~30代前半女性
○特徴:ローカロリー、ローファット
○売り:イタリアの修道女が語り継いできた食材と製法
○全国のコンビニ、スーパーで発売予定

実際にこの話は、ある企画会社が受注た際のストーリーをベースにしています。仮にその企画会社をD社としましょう。D社は、この案件を受注するためにどんな作戦を立てたのでしょうか・・・。

それを皆さんに考えて貰うわけですが、その秘訣こそが、「ご用聞き」にあるのです。

但し、おそらく皆さんが考えている「ご用聞き」からは一ひねりしていただかないといけません。

それが分かれば、この問題は解けるでしょう。

ちなみに、D社はこんな条件でこの仕事を受注しました。

1.デザインプレゼンすらしなかった(プレゼン前に受注が確定した)
2.値引きされなかった

この問題を解くに当たって手掛かりとなる資料を作ってありますので、ご興味のある方はそれをお読み下さい。

[006.pdf] ご用聞きのススメ 1.30MB
※「印刷会社営業マンのためのルート営業の必勝方程式」となっていますが、ルート営業がお仕事の方であれば業種は問わない内容になっています。

資料の読み方が分からない場合は遠慮なくご相談下さい。

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