販売企画のアウトソーシング

関西・某県のIT・システム開発会社A社は、営業マンを兼ねるサービスマンが20名。WEBサイトの製作なども請け負う。

A社の社長より相談がありました。

「営業マンの受注がなかなか決まらない」

そこで、ある営業マンのルート営業に同行してみることになりました。

同行訪問して分かったことは、

「ネタを聞き逃している」

ということでした。

正確に言うと、聞いてはいるのですが、約束をしていないのです。

例えば、お客様の担当者がこう言います。

「うちもね~、最近お客さんが減ってきているんですよ。でもね、若年層のカップルなんかはこれから狙いどころかなと思ってるんですよ」

このお客様はホテル業でした。

昔みたいに新婚旅行客は期待できない。かといって他府県の有名温泉に客を取られて、観光シーズンにも団体客が来る見込みも薄い。でも、最近は若いカップルの温泉旅行が増えてきてるから、そこは狙い目だな・・・ということが、会話から読みとれたのです。

この話からビジネスチャンスを嗅ぎ取りました。

(予約機能のついた携帯サービスを導入して、若年層にアクセスしてもらうマーケティングの仕掛けがあれば良いのでは・・・)

しかし、A社の営業マンは

「そうですか~。どこもいまは大変ですよね~。何かお手伝いできることがあったら仰って下さいね。一所懸命やりますので!」

とアピールしただけでした。

A社に戻ってから、その営業マンに尋ねました。

「なぜ、あのときWEBか携帯を活用した集客の仕組みについて言及しなかったんですか?」

彼はこう答えました。

「いやぁ、それは私も思いついたんですが、今まであの担当者の方からそういう話が出たことがないので、おそらくITのこととか疎いだろうなあ、と思いまして、まとまった提案ができる段階になってから切り出そうと思いまして・・・」

後日、A社の社長に申し上げました。

○対話からビジネスチャンスを嗅ぎ取ってそれを相手に明確に認識させること

○その時、次回の面談目的を明確にすること

○例えば、「では、次回お会いするまでに、若年層に焦点を絞った集客の方法について素案レベルになるとは思いますが、アイデアをいくつかお持ちしますね!」と約束してしまうこと

○そして、その約束を果たすために必要な情報を集めたり、その会社への今後の提案アプローチの方針を立てること

この4つのフェーズが大事なのですが、これは個人的な気づき・習慣に委ねるのではなく、会社のルールとしてフレームワーク化したほうが良い、ということをお話しました。

そういうとき、とても役立つのが顧客の課題分析・支援策案出シートです。

こ のシートを使うと、顧客と対話した内容を今後の提案方針へと翻訳することが簡単にできりょうになります。また、慣れてくれば、このシートの項目に沿って、 顧客との対話を進めていくことができます。自然と、顧客との対話からビジネスチャンス(顧客の課題解決点)を発見しやすくなるのです。

現在A社では、営業幹部がこのシートを活用して訪問先のヒアリングに役立てる一方、書き込まれたシートを弊社に送ってこられます。

弊社ではシートの記述内容から、提案すべきアイデアや素材をリサーチして、企画提案書の形でA社に提示しています。

つまり、A社は顧客のための販売企画部門を社外に所有(販売企画業務をアウトソーシング)しているということが言えます。それはとりもなおさず、A社自身の販売戦略の強化にもなっています。

ご自分の提案構想力と翻訳力を鍛えるために、ぜひ活用してみて下さい。

[007.pdf] 顧客の課題分析・支援策案出シート 175kB 2010/01/09(Sat)

シートの使い方が分からない場合は遠慮なくご相談下さい。

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