経営に効く「消費者アンケート」30種類の使いみち

弊社では、しばしば消費者アンケートを実施します。

不特定多数の人を対象に、様々なアンケートに答えて頂いております。

「ア ンケート」と聞くと、飲食店などに置いてある5段階評価のアンケート用紙、セミナーなどで最後に記名させられるアンケート用紙、選挙の出口調査、TVのバ ラエティ番組などで街の人にインタビューするアンケートなど・・・。人によってアンケートという言葉の印象は異なります。

「らくいち会は、経営支援・販売促進の手法としてアンケートを実施している」と言うと、たいていの経営者のかたが、

「うちは法人相手のビジネスだから消費者にアンケートを取っても仕方がないよ」
「うちは消費者相手だけど大企業みたいに商圏は広くない。近畿圏だけだからね、アンケートは必要ないよ」

いずれも大きな勘違いをなさっておられます。

法人向けだからこそ、消費者アンケートが大きな武器になるのです。

そう思いませんか?

仮に、法人向けにOA機器を販売しているA社があるとしましょう。A社のターゲットは企業ですね。例えば、システム開発会社(B社)だとしましょう。このB社のターゲットは?

おそらく、これまた企業に違いありません。美容店などに商品を卸している商社(C社)だとしましょう。C社のターゲットは? きっと美容サロンやエステサロンなどでしょう。これをD群としましょう。

Dのターゲットは、一般消費者です。

さて、ポイントはここからです。

もし、あなたがA社の経営者もしくは営業マンだとして・・・。

既存顧客もしくは、これからアプローチしようとしているターゲット企業B社に信頼される方法は?

一昔前なら、酒・ゴルフ・麻雀・・・といった接待で人間関係を作る人が多かった。最近はそうでもありません。共通の趣味でお近づきになる。それも良いでしょう。しかし、すべてのターゲットの趣味に合わせる余力はありません。

最も簡単で、最も相手に喜ばれる方法。

それは、相手がいま最も関心を持っていることに取り組み、問題を解決することです。そうすれば、必ず喜ばれます。感謝されます。信用してもらえます。信頼されます。そして期待されるようになります。

B社の関心は?

C社の収益アップによって自社の収益も増えることです。

C社の関心は?

D群が増え、その結果自社の収益が増えることです。

D群の関心は?

来店客が増え、リピーターが増え、店の収益が増えることです。

「消費者はどんな美容サロンを選ぶのか」

もし、そんな統計アンケートがあって、その全データをA社の経営者(or 営業マン)である、あなたが所有しているとしたら・・・?

その活用法は簡単でしょう?

美容商社C社のために、例えば、「顧客満足プラン企画書」を書けば良いのです。

サブタイトルは、こうです。

「~こんな美容店は必ず潰れる! 消費者アンケートでわかる最適な美容店支援策~」

C社の営業部門・サポート部門なら、この企画書を興味を持って読んでくれるはずです。

C 社の最大関心事は取引している美容店の収益が増え、取引品目が増え、取引が長期化することです。取引している美容店の何割が経営に危険信号がついているか どうかを明らかにする指標はたくさん欲しいはずです。そして、単に美容店に商品を販売するだけでなく、美容店の経営が良くなるような支援策はたくさん企画 したいはずです。

その企画素材となる貴重なデータを、あなたが所有しているのです。

あとは、B社を通じてこの企画書をあなた自身がC社に持っていくか・・・

それとも、C社の利益になるような切り口を作って、C社からD社に持っていくようにするか・・・

後 者のほうが良いでしょうね。B社に手柄を譲ることで、B・C間の信頼関係を強固にすることができます。B社はきっと喜んで、あなたの存在を重んじるように なるでしょう。あなたとB社との関係は盤石となるでしょうし、C社がOA機器を購入するときは、きっとB社が口利きをしてくれるはずです。

「実 は、あの企画書、A社が所有しているアンケートデータを基にしているんです。あの企画書を御社に提示するように助言してくれたのも、A社なんです。他の OA機器会社とはちょっと違うんです。コピー機を買い換えるなら、A社のほうが良いですよ。ああいうデータ、他にもたくさん持っているらしいですから、雀 の涙ほどの値引きで他社から買うより、A社と取引したほうが御社の収益アップには役立つと思いますよ」

そんな風に、B社が推薦してくれること間違いなしです。B社の人が口下手なら、推薦文をあなたが書いて、それにB社社長に署名してもらえば済むはなしです。

このように、法人営業にこそ消費者アンケートが必要になるのです!

(ちなみに、「美容サロンを選ぶ基準」というアンケートは実際に弊社で実施したアンケートです。下記からダウンロードすることができます)

[002.xls] 美容サロンを選ぶ基準 352kB 2010/01/07(Thu)

次に、消費者相手の小規模の店舗経営をなさっている会社。市場調査なんて大企業がやること、と勘違いしている小規模店オーナーにこそ、アンケートは大きな武器になるのです。

上記のケースで言えば、「D群」です。街の美容サロン。

「大阪の下町でお店を開いている美容サロンにとって青森県の消費者アンケートなんて役に立たない」

そうおっしゃる方がほとんどです。

本当にそうでしょうか?

ある消費者の居住地区内に複数の美容サロンがあるとします。実際、都市部ではほとんどそうなっていますね。

そのアンケートの結果を見ると、この不況・デフレの時代に、「消費者はわざわざ一番遠くて、高価格帯の美容店を選ぶ傾向が強い」という統計が出たとします。

あなたは、そこからどんなことを想像しますか?

「たまたまプチセレブ・プチリッチな回答者にかたよっただけだ」

そう決めつけますか?

経営に真剣な人なら、こう考えるのではないでしょうか?

「安 い店に客が集まるというのは果たして本当だろうか? 高価格帯ということは、他の廉価なライバル店にはない付加価値があるはず。その付加価値とは何だろ う? 商品が違う? 接客が最高? なにか目立つブランドがある? ユニクロは安いから儲かっているんじゃない。価格以上に、品質や選択のバリエーショ ン、接客に力を入れている。それが功を奏していると見るべきかも知れない!!!」

こういう「悩み考える経営者」のために、弊社ではアンケート結果を戦略的に販売企画に活かしています。

どんな目的でどんな回答結果を知りたいのか?
それを知るにはどんな質問を消費者に向けて送れば良いのか?

そういう視点から、営業戦略に役立つアンケートマーケティングを行なっています。

目的意識を明確にして、戦略的に実施したアンケートでは、とても高い効果が得られることが証明されています。その数は弊社がこれまで実践して証明したケースだけでも30種類!

経営改善に効果のある消費者アンケートの使いみち

【営業戦略】

1.生涯顧客化
2.プレゼン必勝
3.競合排除
4.宣伝広告
5.販促ツール企画
6.WEBプロモーション

【販促戦略】

7.販促アライアンス
8.パートナー攻略
9.営業代行者との提携
10.企業PR力アップ
11.プレスリリース
12.メディア攻略
13.セールスアプローチ

【人材戦略】

14.滞在時間延長
15.営業社員のモチベーションアップ
16.営業ナレッジの共有と継承
17.営業企画術
18.企画書作成
19.著作物シナリオ企画

【商品戦略】

20.クチコミ形成
21.商品・サービス開発
22.クレーム解消
23.市場調査

【ICT戦略】

24.メルマガ・ブログ企画
25.WEBサイト企画・SEO対策

【事業ブランディング】

27.新規事業立案
28.経営革新
29.地域貢献

【財務戦略】

30.資金調達

このいずれかの課題を抱えている企業様は、アンケートの効用について、ぜひ真剣に検討なさってはどうでしょうか?

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