感謝先買法 ワーク1:顧客の課題を円グラフにする

現在、神戸にある総合印刷会社A社様にて営業研修を実施しています。

テーマは、

●プレゼン必勝法
●プレゼンを不戦勝する作戦
●値引きされない顧客との関係づくり
●生涯顧客を作るルートセールス

・・・etc

理 屈さえ分かれば誰でも簡単に、そう、例えば、営業の経験がない人でも、人づきあいが苦手な人でも、成果を引き出すことができる手法があるんですが、ベテラ ンの営業マンですら、その手法を知っている人はほとんどいないし、よしんば知っていたとしても、それを実践する手段を持っていないというのが現状です。

しかし、印刷会社だけでなくほとんどのBtoB企業(法人営業)が実践可能です。
この研修で必ず最初にやってもらうワークをご紹介します。

それは、「顧客企業の悩み・経営課題を円グラフで表す」というもの。

簡単なようで、皆さん手が止まってしまい、なかなか円グラフを書けない人が多いのです。

企業には様々な悩みがあります。

●後継者問題
●IT・システムによる効率化
●技術の継承
●パワーハラスメントなどの風土に関する問題
●業務間の没コミュニケーション

などなど。

営業マンの仕事は、「モノ・サービスを販売すること」だとほとんどの人が考えています。経営者はもっともそう考えている人種でしょう。

しかし、それは大きな間違い!!!

営業という仕事は、「相手先企業もしくは個人の経営課題の解決に可能な限り直接的に貢献する」ことです。つまり、営業とは「(顧客が抱えている)問題解決業務」であると断言していいでしょう。

営業マンに最も必要とされるスキルは、売る能力ではなく、顧客の問題を察知もしくは聴取し、優先順位をつけて並び替え、最優先課題から順番にその解決策を企画する能力です。売ることはそのプロセスで、もしくはその後に、顧客からの感謝・報酬として成立するのです。

ですから、弊社の営業研修では、まず「円グラフ」のワークに取り組んでもらうのです。

現 在接触をこころみている企業の経営課題に優先順位を付けることができるほど、対話関係を構築できているかを身を以て痛感するために、このワークはとても大 切ですし、仮に対話関係ができているとしても、毎回毎回「いろいろ助言してくれる有り難い人」と評価されるだけで、それが相手先企業の課題解決に結びつか ず、自社の収益アップにもなっていない。そういう現状分析のためにも役立つからです。

皆さんも試してみてください。簡単です。

例えば現在、小売業B社に接触しているとします。B社の担当者や経営陣と何度か話していると、いろいろわかることがありますよね? その中には重大な経営課題に関する話題が含まれていることがあります。それらを思い出しながら、円グラフで表現するのです。

この円グラフは、自分がB社に対して今後役に立てるテーマの目次になるのです。極論すれば、この目次に沿って作戦を立てれば良いのです。ここに書かれていないこと以外はあまり重要ではないので無視すれば良いのです。

もちろん、接触のたびにヒアリングを深めていき、この円グラフを正しい内容へと近づけて行かなくてはなりません。

営業の仕事は、まずここから始まると言っても過言ではありません!!!

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